Wie dir Storytelling den Kaffee teuer verkauft

Lorena Muñoz
23. September 2021

Du willst dein Zielpublikum überzeugen, für dich gewinnen und begeistern? Das ist gar nicht so einfach, denn damit bist du nicht allein. Heutzutage wird laufend um die Aufmerksamkeit anderer gerungen. Um die starke Präsenz deiner Konkurrenten und Konkurrentinnen kommst du schon fast nicht herum. Sei das mit Plakaten, die dir auf dem Arbeitsweg ins Auge fallen. Werbespots oder, besonders zu Zeiten der Sozialen Medien, online Inhalte deiner Mitstreitenden, die sich unter die zig Hunde- und Katzenvideos geschlichen haben. So geht es nicht nur dir, sondern auch deinem Zielpublikum.

Heutzutage ist es nicht nur wichtig "ob", sondern allen voran "wie" du dich von deiner Konkurrenz unterscheidest. Leider hängt darum deine Überzeugungskraft beim Präsentieren nicht nur von der Genialität deiner Idee ab. So einmalig muss das Thema, über das du präsentierst gar nicht sein. Es ist in Ordnung, ja eigentlich sogar der Normalfall, dass du nicht alleine mit deinem Vortragsthema bist. Auch ein super Setting deines Auftritts kann nicht in allen Fällen das Steuer herumreissen und dich in Richtung Erfolg segeln. Wie schaffst du es trotzdem, dass du nach deiner Präsentation bei deiner Kundschaft ganz weit oben stehst? Durch Storytelling! Während dem Präsentieren kreierst du eine Geschichte, mit der du dich quasi an die Spitze erzählst. Denn die Story um deine Idee ist enorm wichtig.

Storytelling ist zum Instrument geworden, womit Branchen wie Marketing, Politik, Verkauf und viele mehr ihre Zielgruppen von sich begeistern. Deine Sache so gut zu machen, dass du besser bist als alle anderen, ist zwar immer Grund stolz zu sein, jedoch nicht ausschlaggebend. Stattdessen musst du gut erzählen können und deine Sache zum Erlebnis machen.

Wie das genau gemeint ist und warum Storytelling so eine grosse Kraft hat, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Auf der Suche nach dem Erlebnis

Kundinnen und Kunden wollen etwas erleben. Was heisst das genau?  Einfach gesagt bedeutet das, dass zu deiner Sache das Storytelling dazu kommt und eine wichtige Rolle übernimmt. Storytelling überzeugt über deine geleistete Arbeit und Idee hinaus. Gut gelungene Geschichten liefern den entscheidenden Mehrwert, der dich von deinen Konkurrentinnen und Konkurrenten unterscheidet. Sie informieren nicht nur darüber, sondern machen deine Sache erlebbar.

Den Satz: "Der Kunde ist König" kennst du nicht umsonst. Er ist eine Floskel, die du dir bestimmt schon selbst zu Herzen genommen hast, ob auf der Seite der Kundschaft oder der Unternehmung. Als Kundin oder Kunde bist du es dir gewohnt, dass sich alles um dich dreht. Die Konsequenz davon? Da jegliche Dienstleistungen darauf ausgerichtet sind, dass die Konsumierenden im Mittelpunkt stehen, ist deine Zielgruppe immer bereit, zu einem deiner Mitstreitenden zu wechseln. Ihre Wünsche können sie nicht ausschliesslich von dir erfüllen lassen, sondern von allen Unternehmen, die ähnliche Dienstleistungen oder Ideen bieten.

Gerade deswegen suchen sie nach dem ausschlaggebenden Faktor, der ihre Entscheidung von einer Option zur anderen lenkt. Hier kommt das Storytelling und das daraus entstandene Erlebnis ins Spiel. Auf diese beiden Dinge kommt es in deiner Präsentation genau so an, wie auf deine Bühnenpräsenz. Ermögliche es deinem Publikum, durch dich nicht nur eines ihrer Bedürfnisse zu erfüllen, sondern dazu etwas zu erleben. Schaffst du das, wirkst du der Wechselbereitschaft zu deiner Konkurrenz gekonnt entgegen. Dazu kommt, dass wir Menschen bereit sind, für ein gutes Erlebnis mehr in das Produkt zu investieren, als es eigentlich wert wäre. Ruh dich also nicht auf deiner tollen Idee oder Dienstleistung aus und nimm die Beine vom Hocker. Mach dich bereit, deine Storytelling-Skills auf Vordermann zu bringen!

Du hast noch Zweifel, dass gelungenes Storytelling dich von deiner Konkurrenz unterscheidet? Dann lass es mich dir am Beispiel des wohl bekanntesten Kaffeeunternehmens der Welt demonstrieren: Starbucks. 

Wenn du diesen Namen hörst, dann kommt dir bestimmt mindestens eines der folgenden Schlagworte in den Sinn: teuer, Macchiato, Namen falsch geschrieben.

Keine dieser Assoziationen schadet dem Unternehmen. Sie sind nämlich alle Teil der Story, die Starbucks nicht nur erzählt, sondern als Erlebnis an die Kundschaft verkauft. Dem folgenden Szenario wohnst du bei, wenn du dem Unternehmen einen Besuch abstattest: 

Du geniesst einen teuren, hochwertigen Kaffee, der individuell und nur für dich zusammengemixt wurde. Dabei interessiert es den Kaffeeverkäufer, wer du bist und wie er dich zufrieden machen kann. Der Verkauf ist persönlich. Was dir über die Theke gereicht wird ist nicht einfach irgend ein Kaffee, sondern ein Getränkt, dass nach deinen Wünschen nur für dich zubereitet wurde. Versehen mit deinem Namen, um das Ganze noch zu verdeutlichen. Ist der Name falsch geschrieben, teilst du dieses lustige Missgeschick bestimmt mit deinen Kontakten, wodurch du bei einigen deiner Bekannten Lust auf einen Starbucks-Besuch weckst. Das Spiel findet zudem nicht an irgendeinem Stand statt, sondern in einem schön eingerichteten, mit Musik bespielten, Kaffeehaus. Ein richtiges Wohlfühlbad - das sich eindeutig von der Konkurrenz abhebt.

Die Story funktioniert. Dies zeigt sich allein dadurch, dass täglich Kunden und Kundinnen gerne tiefer in die Tasche fassen und sich ein Getränk kaufen, ohne überhaupt zu hinterfragen, ob es nicht auch ein einfacher Take Away Kaffee vom Supermarkt getan hätte.

Bei dir und deiner Präsentation ist es nicht ganz anders. Überleg dir, welche Erlebnisse du deinem Publikum schmackhaft machen kannst, in dem du die Geschichte erzählst. Du siehst jetzt, was Storytelling in der Praxis bewirken kann. Nämlich 32'660 Kaffeehäuser weltweit. Na gut, es ist vielleicht nicht der ganze Erfolg von Starbucks der Kunst des Storytellings zuzuschreiben. Aber eben ein Grossteil schon. Gross genug, dass du dir das Beispiel zu Herzen nehmen und überlegen solltest, wie du es ähnlich tun kannst.

So nutzt du Storytelling

Damit du die Story kreieren kannst, die dich von deinen Konkurrentinnen und Konkurrenten unterscheiden wird, stelle ich dir hier einige Tipps zum gelungenen Storytelling vor: 

  • Überliste das menschliche Hirn: Wir sind in vielerlei Hinsicht relativ einfach gestrickt. Eine davon ist, dass unser Gehirn Geschichten nutzt, um etwas nachhaltig abzuspeichern oder besser zu verstehen. Wenn du beim Präsentieren dein Publikum von deiner Lösung überzeugen willst, dann erzähl eine Geschichte darüber! Verknüpf die Probleme, die dein Publikum mit grösster Wahrscheinlichkeit kennt, mit der Hilfestellung die du offerierst. Verpack beides hierbei in eine Geschichte, die in deinem Publikum Emotionen und Sympathie weckt. Um auf unser Beispiel von Starbucks zurück zu greifen, wäre hier die Geschichte, dass der noble Kaffee eine Auszeit im stressigen und hektischen Alltag bietet.
  • Alle guten Dinge sind drei: Damit beziehen wir uns auf eine alte Regel des Geschichtenerzählens. Nämlich auf die Regel der Drei. Sie besagt, dass alles, was in drei vorkommt, lustiger, spannender und emotionaler ist. Allen voran kannst du dir Dinge besser merken, wenn sie in drei vorkommen. Erzähle also deine Story so, dass du dich an die Regeln von "Alle guten Dinge sind drei" haltest.
  • Zeigen statt drumherum reden: Bestimmt kennst du den Satz "Show don't tell". Er betitelt die Grundregel des Schreibens, ob für Bücher, Skripts oder Filme. Mit Storytelling kannst du die Erfolgsgeschichte, die eine deiner Kundinnen dank dir erlebt hat, zeigen. Du demonstrierst den Gewinn, der durch dich gewonnen wird, anstatt eine Reihe Fakten trocken herunter zu rattern.

Diese drei Tipps helfen dir dabei, eine gute Story für dich und deine Idee zu entwickeln. Gelingt dir das, erschaffst du schon bald das Erlebnis, dass dich von deiner Konkurrenz abhebt und bei deiner Zielgruppe zur Spitzenreiterin respektive dem Spitzenreiter macht.

Lerne mehr über die Macht von Storytelling

Ich habe dir nun ganz viel über Storytelling und Geschichten erzählt, die deiner Kundschaft ein Erlebnis bereiten. Wir haben bei FolienWerke noch eine Vielzahl weitere coole Tipps, mit denen du lernst, richtig zu überzeugen! Schau doch in unserem Storytelling-Workshop vorbei. Gemeinsam machen wir einen Storytelling-Profi aus dir, der sein Publikum total begeistert. 

Hast du Inputs zum Thema Storytelling? Ich freue mich auf den Austausch mit dir!

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